2019-3-12 8:27[回删锁滤] <空> 亮 0复印1看坛里做外贸的很多。。。。我07年毕业，前面几年啥都干过，还跑去原始森林体验生活，后来满打满算纯外贸做了9年。。。而且sinosure（中信保）非常熟悉。。。大概聊一聊。。。还是老规矩，不吹牛不抬杠，，不知道的不乱讲，讲了肯定是100%确定验证过的。。。
我做的是面料外贸。。。。出口风控靠的就是中信保。。。一般信保的客户经理肯定没我懂的多。。。我当年合作的小经理现在已经在杭州当领导了。。。
原来在绍兴做垃圾货各种赔款，OA放账，各种垃圾地方的信用证，各种奇葩银行，奇葩客户。。。。虽然现在已经告别垃圾产品了。。只和顶尖客户合作（例如很坑的D&G，范思哲什么的）。。但是信保还是在合作，每年保额上限2000万USD，不是所有货都走信保。。。
信保原来规则很松的，，2017年初开始收紧，，因为骗保的人太多了。。。。宁波是全浙江特殊的。。去看中信保的数据，，都是“浙江省（除宁波）”。。。但是核心方针都一样，宁波还会特别严格一点。。我这里只谈最新版本的信保政策。。。
1，信保费率
这个大家肯定很关心，，信保费率其实一点都不高（而且可以转移到报价里），，费率主要看你的市场和收款方式。。。信保市场分5个等级的，资料可以去问信保要，有个彩色地图的。。。一般低风险市场和低风险收款方式（例如 英国 D/P）一般都是出口额的0.3%左右。。。高风险市场的高风险收款方式（OA 90天孟加拉垃圾银行）可能会达到3%。。这个当然在给客户报价时就要加上去。。。直接和客人说劳资做生意全部走信保的，你那边风险高我要加钱买保险。。。如果客人虚了，这个客人本身就很有问题，还是不做的保险。。
2，信保的两个分类
中信保本来就是财政部和商务部为了鼓励出口创汇的，，属于出口型企业的福利。。我搞不懂为什么有出口企业 不去买信保。。。中信保的业务有两大类。。。
第一类。。。具体保险套餐名字我忘了，，反正是服务小型屌丝企业的。。特点是投保时不需要提供客户资料或调查客户背景。。。保险出险金额有上限，好像是3W、5W、10W usd几档，，10万封顶。。。。出险时直接从海关调取你公司的出口数据来核对贸易真实性。。。赔付比例也有区别，最高90%。。不同的单客户出险金额配合选择的赔付比例，需要交的保费比例不一样。。。说的有点复杂，我举两个例子（数据不一定准确，现在这个都是单证部在管，我很少亲自过问了）
比如我开发新市场，，因为刚开发起来的客户，第一年不大可能突然做很多金额，，每次出货周转不会超过5W usd（发货出去的总金额），，然后我觉得产品利润比较低，投保 赔付比例90%，，所以我挑了5W usd/ 90%的套餐。。。。针对不同市场，英国的费率可能是出口总金额的0.5%（D/P），0.9%（OA 30天）等等，，孟加拉就是1.2%（D/P），2.9%（90天远期LC）等等。。只要我买了这个套餐，随便我出到哪里都行，但是报损金额不能超过5W usd（你可以作死多出点，但是出险时不受理超过5W），而且客人不能是信保明文说明不保的国家和地区（阿富汗什么的）。。。然后就和电话号码一样，，你公司往信保账号里存钱，，出一笔自动扣一笔，，快扣完了信保经理会告诉你又要存余额了。。。。
我不清楚是不是能选择出货不投保，因为我公司的这个套餐是全部投保的。。。。
第二类。。。具体名字还是不知道。。。属于针对公司的核心客户。。特点是投保时需要提供客户详细资料，调查背景资料（没事调查一次800rmb，现在不知道多少钱了）。。。保险出险金额可以自己申请。。。。例如某新客户做了1年，，业务越来越大，10W不够了，那你就得申请调查客户背景，批更高的金额。。。赔付比例还是同上面的，，都有表格可以自己问信保要来看。。。这个影响到你针对不同地区的报价。。。
例如我的客户范思哲，不管什么付款方式，资金周转可能100万USD，，我就把范思哲的信息提供给信保，，然后申报出险金额上限200万USD（申报多少信保不一定全批给你，，大多数时候都要打折）。。。信保调查完之后给我120万USD专门用来对付范思哲的货，赔付比例90%，收款OA 90天（按季度），，保费0.3%出货金额。。。然后我出货给范思哲就要控制在出货+放账不能超过120万USD，，
3，信保操作的核心要求
考虑到骗保，，少出多报等，，信保审核资料现在抓很紧。。。最最关键就是为了确保 贸易事实属实，贸易金额无问题，责任归属这三条。。。外贸员操作时，我对自己公司的要求是：所有业务除非特批，都要走信保。。。。所有订单都要有客人回签的PI。。。如果PI必须用客人版本必须给我审核。。。。所有出货前都要有客人的出货许可。。。只要满足这几条，信保那边就不会翻船。。。
回签PI确保客户认可贸易细节，，电话或者邮件说一句OK啊什么的都不算的，，信保可以认为贸易流程有瑕疵。。特别是有中间商的第三方参与的情况下。。。回签合同方必须是信保投保的客户。。
PI用客人版本，就有可能有一些坑爹条款。。但是这还不是主要的问题，，只要客人给了书面的出货许可，就可以认为客人默认条款不符项都能接受。。。但是还是要看一看。。
所以出货前的 客人发过来的出货许可是 非常非常非常非常重要。。。。只要客人邮件过来 说 ship order xxxxx，，不管他船样确认不确认，交期是不是迟了，，，都放心出货，客人索赔信保一律都是处理的。。。
因为我没有贸易金额作假的动机，，也不可能由我主动去坑客户，，买保险主要怕客人突然破产。。。所以这些信息套路不是很了解。。。
4，信保自己的追溯操作
如果某客人出险了。。。你把所有交易资料交上去。。审核资料的并不是你的客户经理，，信保里都有专门的审核部，，审核部大佬才是信保的精髓。。。所以你一旦贸易可能出现问题，可能有钱收不回来，，要马上找客户经理去商谈，，对他都要实话实说，，客户经理绝对是站在你这边的，会帮你想办法。。。但是审核部那边就绝对不能乱讲，一旦讲错对不起资料退给你不予受理。。。
审核过了之后根据金额大小一级级交上去，，小金额本地解决，中金额交到省里，巨量金额交到首都。。。一旦批复ok，钱还是挺快的。。。
这些钱都是财政部垫的，，，然后信保在全世界都有签约的律师，，信保会把这些坏账交给当地律师去处理。。。律师钱是不是追得回来和我们没卵关系。。。。。但是这涉及到另一个服务，，例如一个客人投保上限50万美金，你有90万收不回来。。。超出的40万美金你可以让信保发起委托，让当地律师去追，律师能追多少算多少，所有追到的金额都要提佣金。。。我在墨西哥追成过一笔，，但是被律师收去30%的佣金
5，其它细节
太晚了。。。思路有点模糊。。随便再讲一点。。
有了信保做老板或者总经理就很轻松了。。。下面业务员弄来了新客户，不要和我吹这个客户多牛逼，，交到信保一查，上了灰名单或者黑名单的，，，要做生意可以，定金+贷款提货。。。客人问为什么，就直接和他说你在保险系统里有案底。。。信保查了没有不良记录的，，就先走小额通道，做个半年看看沟通各方面是不是ok，扩大合作前再换成针对型通道去批额度。。。。
有些很大的品牌，，你会发现批下来的额度很小。。。其实是所有国内投保企业共享这个客人的额度。。。比如A国际品牌信保给了它1000万USD额度，，但是有1000家国内供应商，，那每家分到的就很有限了。。。这个是早到早批的原则。。
还有个蛮重要的，，就是出现客人没提货，让你自己处理货物时，，你是不能在这个时间段报案的。。。
信保的出险原则是 ---- 必须要定损 。。。。货权还在你手里时，并不能确认这票货到底给你造成了多少货币的损失，，所以此时信保不介入的。。。。你必须把货物换成钱，然后和原来应收款一比对，造成多少损失，，信保再来按照损失和投保比例来赔给你。。。。。。
先TM说这些吧。。。打字太TM累了。。。。。信保的东西我能说一整天，，讲真那些信保小经理完全没我了解得通透。。。。
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睡醒再补充一些。。2012之后找供应商，我第一句问的就是你们有没有买出口保险。。如果没买的公司我肯定不会去的。。特别是产品比较坑，经常需要面对提出付款客户的行当。。。有些赔款或者客人突然爆炸的，根本无法预计。。。一旦出一单问题，不光钱包炸穿，心态也会崩塌。。。另外信用证走保险一般可以保两道：一道是保开证客户本身，一道是保开证银行（特别针对某些银行体系信用不太好的，例如东南亚，南亚，南美那些银行，，有未承兑放货现象的那些），信保收的还是一票出口的保费。。。如果产生客户没有去承兑，那信保那告的是客户，，，如果客户拿到货了，不管他有没有去承兑，银行没放款的，那就去告他的开证行。。。告银行那是100%稳，孟加拉巴基斯坦银行我告过好几次，一般只要信保律师函过去银行马上给你处理了。。。走信保之后对整个外贸团队的操作规范也有很强的指导作用。。原来公司外贸部乱哄哄的，老板总经理连手下哪些客户在搞都不是很清楚，客户底细也不太了解。。给客户分级之类的工作都不好做。。。信保一介入，这些问题迎刃而解。。。作为外贸部老大，不管下面业务员怎么在弄，只要收款产生问题，因为业务员操作问题导致走不了信保，，业务员肯定100%全赔。。业务员一点话都没的。。。如果走了信保，因为信保最多赔90%，，那么损失部分就是公司和业务员按提成比例分担，，大家也很清楚的，不会有矛盾。。。有些时候业务员造成的损失事小，一个培养了很久，有很多资源在操作的业务员因为不可控力逼得他跑路了，对公司来说这才是最大的打击。。。。我做领导，是宁可赔钱也不愿意老业务员跑路的。。。
再补充一样，就是品质出现矛盾的情况。。。这点比较复杂。我讲的尽量简单。。
如果在合同中没有显示具体的如何判定大货品质，，然后客人收货后提出品质问题不付款，，信保默认需要由权威第三方的全检，比如bv，sgs去客人全检。。。全检费用由提出疑义方出。。。说白了，信保还是向着出口方的。。。举个复杂的例子，详细讲解一下容易理解一点：
比如我做了30万米布，分3个柜间隔15天出一个，合同很粗略的那种，出口去法国，东西做得不咋地，属于可出可不出的边缘。。出货前我肯定寄了船样，船样我肯定挑选过把好的寄给客人，客人看了之后发邮件给了出货指示。。。付完尾款后客人收到货发现大货有点问题，，于是把问题夸张化说要给他50%折扣。。。否则后面还在海上漂的货他不要了。。。他提出折扣时我3个柜都出了（1柜已付清+已清关，2柜还在海上），也都有他出货指示和船样确认邮件。。。
因为客人提出合同中没有明文显示的品质问题（明文显示的你要是没做好出货，那就属于找死了），，因此我压根不慌。。只有除非这个客人找第三方全检，，所有货都不能拆包，证明整票货普遍存在这个问题，，信保才不会赔我。。。。整柜全检费用差不多7，8千美金。。而且合同中没有要求，很难下定论客人99%不会这么拼。。后面两个柜他要是不要，哪怕我1折卖给别人，所有损失信保都赔我。。。有了这个底气再去和客人沟通，，毕竟走信保麻烦，少赔点能不动用信保解决当然最好。。。但是绝对不会被动了。。。。
有些大品牌客户，下单前让你签rsl和物理化学要求，，并适用于所有和他们的合同，这种就比较麻烦。。。。我做外贸部总经理加销售总监，，最主要的工作之一就是风控，所有情况不能一概而论都得就事论事，，所以不一一展开了。。。
2019-3-12 8:27[回删锁滤] <空> 亮 0复印1